近期大家一直提到資產管理產業的破壞跟創新，是因為在面對邊際利潤的壓力及技術不斷地推陳出新的情況下，影響了資產管理業者的經營跟營運，我們覺得這樣的破壞跟創新是非比尋常的，因此，在這個時候我們反而應該要開始思考如何與時俱進，讓整體產業更能夠掌握市場中的投資契機。
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首先，想跟大家分享的是目前資產管理產業發展的非常穩健，是全球金融服務中獲利展望前景最繁榮的，且整體的金流、成長、獲利性也都成長茁壯，例如就評價面的PE值來看，去年全球整體資產管理業的表現數據中，PE值是17，而銀行只有14；若以權益報酬率(ROE)來看，會發現資產管理業跟銀行之間的差異更加明顯，因此，這個產業之所以深具吸引力是其來有自，大家都身處在對的產業。
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全球資產管理業者所管理的資產規模在2016年已經達到歷史新高的76兆美金，若細看分布情形我們可以發現法人機構及零售客戶是各占一半。另外，我們也發現其中有很多的機會，因為還有76%的資產是沒有被管理的，所以，資產管理這個領域還有很大的成長空間。在資金的流向方面，在過去的五年以來，亞洲占全球AUM的17%，也占了淨流入的44%，其實不管是在亞洲的新興市場或是成熟市場，其數字表現都非常強勁，從這個角度來看西歐，可以發現西歐的數字也相當高，其中包涵了銷售全球的UCITS跟UCITS的基金，因此，若我們再把分散的UCITS算回亞洲的話，數字還會更高。
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剛剛講的是全球的數字，如果單獨來看亞太地區，亞洲的AUM已經來到13兆，在資產管理業的歷史來說，是目前史上最高的金額，其中法人機構跟零售客戶也是近似於六四比的分布。因此，我們要思考如何看待自己的產業，大部分人會從競爭的角度來看，例如從別的競爭者或同業搶奪市占率，但其實我們真正的重點應該是把餅做大，把這些未經管理的資產變成由專業經理人來管理，這就是我們看到的機會。我們再進一步細看，亞洲這些成長來自於哪裡？主要在零售客戶跟法人機構都有很不錯的成長，成長平均大約是10%、11%，未來還可能會有10%的成長，主要是因為亞洲市場表現很好，績效很不錯，吸引資金淨流入亞洲地區。
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現在來看這些AUM是分布在哪些地方呢？大部分資產主要在前三大市場，即日本、澳洲及中國，另外有些市場是相對較小的，可是數字小不代表機會小，其實這也表示還有很大的成長機會，例如說台灣，現在的滲透率是5%，這也表示我們還有很大的成長空間，因為成熟市場大概是20%、30%的滲透率，所以我們光是滲透率翻倍的話，就有很大的成長空間。我想表達的是一般都會看重大市場，認為機會在那裡，但其實也有很多機會是來自於這些滲透率還不高的市場。
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麥肯錫做了一些全球性的研究，是關於資金淨流入的動向、資金來自哪裡、還有利潤分配在哪些地區等等，我們看到西歐、北美及亞洲，雖然這三個區域AUM都有成長，但西歐在利潤部分相較有些壓力，因此，我們可以看到西歐部分的成長有趨緩現象；而在亞洲也看到類似成長趨緩的現象，也許是因為之前亞洲市場成長非常快速，大家好像有一點自滿、鬆懈了，相較於成熟市場而言，可以看到在亞洲利潤遇到比較大的壓力，這是因為成熟市場比較早做了一些控管。
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再來看成本的部分，全球而言也是在增加，但在不同地區會有不同的理由，跟三年前相比，目前亞洲地區的成本是最高，比率為8%，而北美目前是最低，比率為5%，其實是因為北美有很多被動式的產品，毛利受到相當大的擠壓，所以他們非常重視成本控管。
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不過，亞洲市場也是有一些利多，先前有提到亞洲地區占淨流入的44%，但是接下來的五年，我們認為亞洲的淨流入將會占近50%，而總資產將占全球總資產的22%，所以，大家在亞洲其實是盡占地利，另外還有一些利多因素，比如說外包行為、法人機構投資人管理的資產，以及在零售方面，共同基金及其他投資產品的滲透率相較低等因素，這些都可以帶動成長；另外一個有趣的現象就是財富的傳承，上一代與千禧世代的財富管理方式是不一樣的，所以，假設我們能夠為新一代的客人找到正確的產品服務的話，就有更大的成長空間。
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再者，很重要的是我們需要吸引更多的「個人」進到我們這個產業裡，比如說現在很多主管機關希望更多的消費者可以自行儲蓄投資，因此共同基金產業扮演非常重要的角色。
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我們必須要重新看待架構與體系，整個資產管理產業有5個重要的結構性趨勢，第一個是過去報酬超高的年代已經結束了，也就是說過去30年來很棒的超額報酬可能沒有辦法再出現，現在我們已經進到一個新的年代，我們不能只靠報酬來吸引投資人。
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第二個是被動式投資的革命，我知道在台灣也有同樣的現象，被動式投資的革命在成熟市場已發展得如火如荼，舉例而言，在北美大概有1兆美金是從主動投資轉成被動投資，而在亞洲成熟市場這個趨勢更明顯，亞洲其他地方也有同樣的趨勢，因此，現在主動投資的部分遇到一個很大的改變，我們不再僅是緊抓指標、指數而已，我們必須要做的比被動式產品更好，要創造比指數更好的超額報酬。
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第三個是客戶越來越多元，現有的銷售通路可能沒有辦法像過去一樣表現亮眼，因為重點不再是推產品，而是要瞭解客戶的需求，然後根據客戶的需求做量身打造的產品。
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第四個是創新，除了機器人的自動理財顧問之外，還有其他的科技，例如說從後端到前端都有科技的革命。
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最後一個，也是我們要面對的現實，就是法規的部分會越來越難處理，讓資產管理業者比較不好做，但是，背後的理由也是相當合理的，因為現行的法規重視投資人保護、透明度、要求降低手續費及傭金等等，我們認為這樣的趨勢會持續地演進，也會影響到利潤及成本架構，這些我們都必須要謹記在心。
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另外，就剛剛提及的投資報酬率部分，麥肯錫全球研究院做了一項研究，以過去30年的報酬率來預估未來20年的報酬率會是什麼樣的水準。以美國及歐洲的股票為例，美國股市在過去30年大概有8%的報酬率，但接下來可能只會有每年年化報酬率約4 ~ 6.5%，而固定收益在美國及歐洲過去可以有5 ~ 6%的殖利率，但現在是介於0 ~ 2%之間。所以，現在面對的現實就是過去我們可以有很好的報酬，但未來可能沒有辦法再持續，我們必須要多想一些，因為投資人他們需要滿足不同的需求，比如說退休的需求、法人機構的需求等，這些需求不會改變，所以我們必須要從報酬以外的地方來想辦法達成目標。
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其次，關於資金的流動，我們也提及過被動式的革命，若看全球的資金流向，可以看到過去四年有超過2兆的資金從股市流出，流入到被動式的股市投資及被動式的固定收益產品，不過在主動式的固定收益方面，還是有一定的需求；另外，現在追求的是透過多元資產與另類投資去創造真正的超額報酬，這部分有相當大的需求，例如有許多法人機構都增加了在多元投資或另類投資的部位。
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就亞太地區而言，被動式產品雖然有成長，但成長率相對較低，傳統的主動式產品還是占多數，因此大家如果是追求超額報酬的，也還是有相當大的機會，另外，雖然多元資產與另類投資的成長數字現在看起來是低的，但我相信這個比例未來會快速的上升。以台灣的狀況為例，我們可以看到在被動式的資產規模成長得相當多，不論是零售客戶或法人機構部分，都有相當多的成長，譬如保險公司會增加全球ETF的部位、貝萊德等公司也推出新的ETF產品或是Smart Beta產品，我們也看到有所謂的反向ETF，非常受到歡迎，主管機關也支持ETF的成長，因為它是一個具有成本效益的工具，讓投資人可以投入市場。
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剛剛探討的是被動式產品，現在來看另類投資的商品，另類投資商品其實也成長得相當不錯，全球的年化複成長率大概是7%左右，而亞洲成長得更為快速，平均大約是11%，我們相信這樣的趨勢會持續下去。若將另類投資細分成私募基金、房地產、其他商品、避險商品等等，就私募基金來看，它的成長是17%，未來的成長還會加速超過17%，我們認為這樣的成長會持續下去。一個很有趣的現象是這些另類投資從法人的角度而言，是屬於法人機構內部投資的部分，不同於資產管理業的傳統產品，因此，對於主動式的投資人還有相當大的機會。
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我們再看第三個趨勢，就是客戶的需求不斷在改變，無論法人或是散戶都是如此，例如過去客戶想要有股債商品，再來是另類投資，現在開始轉向多元資產的配置，但事實上現在客戶的需求又在改變了，他們想要的是整體的解決方案，是以結果為主的產品，例如Target A、CIO、或LDI等投資產品，客戶也希望有更多的理財顧問服務，因此，已經不再是向客戶不斷地推銷產品，而是向法人客戶或散戶提供投資建議，讓這些客戶能夠達到最適的資產配置以及最好的風險比例，大家可以看到有很多的解決方案不斷地問市，而要如何讓客戶選擇你而不是其他人，就需要作出差異性，並且要成為業界的領導，吸引客戶來採用你的投資理財顧問。
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事實上，現在投資顧問跟資產管理之間的界線越來越模糊。因為現在的客戶其實希望我們能夠幫他們去思考投資組合中還缺少什麼，以及如何幫助他們投資，所以我們需要尋找新世代的人才來推銷解決方案，只瞭解股票或債券是不夠的，需要有一個綜觀全局的人才，才能夠滿足客戶的需求，為客戶打造量身訂做的解決方案，可是這也需要業界文化跟心態大幅的轉型才行，不僅是銷售端，而是整個組織從上到下都必須要轉變心態，我們以前都不太理會客戶的觀點，這個月覺得什麼產品適合就把它推銷出去就好了，但是現在態勢在改變，舉例來看零售客戶的需求如何轉變，就我們的問卷調查結果發現，2016年和2013年相比，當數位科技不斷地推陳出新，客戶更願意透過線上的平台來購買產品跟理專服務，客戶還是需要顧問式的銷售，只是他們更願意利用網路來取得相關的理財或產品的服務。
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那麼消費者的行為歷年來是如何變化呢？在以前，一個客戶可能會到某個分行的投顧單位，然後理專向他推銷產品，在簽約之後，這位客戶有任何問題都一定要回頭找這個聯絡點。可是，現在你成立網站之後，會對客戶產生一個拉力，然後蒐集客戶的資料，之後就可以在手機的載具上進行交易，因此，現在購買基金非常快速簡便，且最後結案跟事後的處置也都可以在線上處理，這就是現在全新的產業樣貌。
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我覺得這當中有趣的一點是現在有許多社群網站，讓整個產業可以善用這些社群媒體網站去經營與客戶的關係；同時也增加了同業對這件事情的信任度，因為並不是只有一個資產管理業者做這件事，而是大家都這麼做，學習同業的作法是一個很好的發展方式。
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另一個是數據跟科技的演化，現在我們看到以前的資產管理、財富管理都受到科技的破壞，現行有betterment、wealthfront、personal capital等公司的成立，可以提供全方位的機器人理財或是部分的理財學術，這當中有幾家非常知名的企業，歷年來也成長相當的快速，例如Invesco併購Jemstep、vanguard也有自己的理專服務等，這就是業界目前的現況，我們會看到越來越多的科技理財發展，這當中的優勢是什麼呢？我們的研究結果是，若要推出這些數位的載具的話，越早越好，最好早一點利用現有的平台跟優勢搶進數位的載具，而不是後面才補上。
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接下來，在整個價值鏈我們都可以挖掘出數位的契機，因為任何事情都可以在數位上進行，一個是所謂的機器人理財，這是散戶所使用的，另外，現在有許多數位科技是在法人領域內使用，有很多金融科技都是專門為法人客戶所設定的，比如說投資管理等，但我不覺得這是新的，因為過去10年對沖基金已經有類似的做法，只是未來會有越來越多這類數位科技被採用，而後台方面，數位化的腳步也會隨之加快。
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接下來的重點是目前在亞太地區有三大法規的主題，第一個與自動化投資顧問Robo-Advisory有關，現在的監管單位越來越開放並歡迎Robo-Advisory，譬如說新加坡推出了監理沙盒，讓各界可以推出金融科技跟機器人理財顧問，馬來西亞在今年初推出了數位投資管理的框架指南，台灣的金管會也鬆綁了對機器人投資顧問的規定，例如對客戶投資組合平衡的相關規定等，可以看到這方面有許多的規劃推出。
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第二個主題是投資保護、手續費還有透明度等等，這個至關重要，最近一個案例就是日本，他們的金融主管單位非常鼓勵資產管理業者應該要降低手續費，因為這是能夠加惠消費者的一個利多，此外，其他地方的監管單位也希望手續費能夠變得更加透明，將手續費的架構變得更加簡單，使整個體制變得更加透明，這是一個持續性的態勢。
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第三個主題就是產品的提供跟銷售，將會有越來越多的資產類別及產品，未來還會有更多新式的產品，舉例來看，台灣有許多私募的基金；還有區域的passporting，如即將在2018年推出的AFRP。根據過去我們在亞太地區做passporting的經驗，並不是非常成功，但是明年AFRP可以說是相當令人期待，可望顛覆整個業界的現況。
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總結以上的結構性趨勢，對資產管理產業啟示是什麼呢？第一個趨勢是超額報酬，我們在低報酬時代要如何吸引資金流入呢？第二個是被動式投資當道，我們發現這會侵蝕邊際利潤以及營收利潤，也會影響主動式投資，因為現在我們已經看到很多委任式投資的定價開始往下走。第三個是客戶越來越多元，它的影響就是會提升成本的支出，也會影響到邊際收入。第四個是數據跟科技，這是不可避免的一個趨勢，我們確信如果能夠投資科技的話，在未來將有助於產業吸引更多資金流入。最後一個是法規的變化，未來法規會持續影響到產業的成本面，這是大家都要面對的議題。
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而在這些趨勢下，我們的獲利要從何而來呢？未來三到五年的獲利展望又是如何呢？根據研究資料，在考量市場影響跟流入情況下，報酬率未來可能是12%，但邊際營收大概每年會下降2%，假設我們對成本方面什麼都不做，就照現況維持按兵不動，一樣也先不要談額外的成本的話，未來會發生什麼事呢？我們會發現有10 ~ 15%的毛利下降，也就是說我們什麼都不做的話，就會侵蝕到我們的毛利。可是，我們還會有更糟糕的狀況，因為事實上我們一定會提升成本，不可能什麼都不做，若我們的成本增加3%，其它假設不變的話，結果是邊際毛利可能會減少到15 ~ 25%，我們該如何面對這樣的情勢呢？
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我們當然沒辦法按兵不動，如果我們要比同業創造更多的毛利的話，就必須要更加有作為，我們要維護既有的傳統跟資產，同時又要不斷地開拓未來之路，例如全球有不同的市場區塊，都需要不同的成長策略，這些可以幫助我們搶進不同的市場區塊。另外，在我們推出產品時要如何更為簡捷呢？例如現在市場中有兩千多檔的共同基金，我們可能提供了300多個，但其中50個可能規模太小，要如何因應？以及要如何優化產品的訂價？如何對我們的商業模式進行數位化？跟以前有什麼不一樣？成本要怎麼控制？還有我們的流程要如何制度化？如何才能夠達到成本效益呢？這些是歷來我們所採取的策略。
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可是，展望未來我們需要多做哪些事呢？我們必須要強化品牌的定位、要跟客戶積極互動，因為未來客戶可能完全不在乎是股票、固定收益、區域性的固定收益或是亞洲的固定收益等產品，而是在乎是否能滿足他們自己的需求，取得他們的信任非常重要，當他相信你的品牌之後，他會相信你會好好照顧他的投資需求，因此未來的服務需要具備差異化。
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過去大家一直在把重心放在產品，可是現在要把重心移轉到能力的建構跟解決方案的提出，是否能夠提供給客戶一個統合性的解決方案以滿足他們的需求呢？為了達到這個目標，我們需要深度的客戶洞察以及分析資料，但其實當我們跟很多資產業者接觸時，我發現客戶的分析資料是相當有限，如果資料蒐集不夠的話，就無法瞭解客戶的行為，所以，雖然我們有監管KYC的需求，我們需要蒐集客戶資料，可是蒐集資料之後，若後端的分析不夠，這樣也無法更加瞭解你的客戶。
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接著，要如何擴充價值鏈上的數位應用呢？我們提到價值鏈，就會想到數位、銷售通路、券商、銀行端等，其實現今共同基金的銷售方式像是阿里巴巴支付寶，它可以說是現今實質上最大共同基金的公司，未來也許加油站就可以賣基金，或是所有你想像得到的通路都可能賣基金，只要有與消費者接觸的點，就可以銷售基金，不再是客戶要自己主動到銀行或是保險公司去買產品，所以你必須要顛覆以往的思維。而若我們要顛覆以往思維的話，需要網羅哪一種類型的人才呢？傳統的人才已經不敷使用，未來的人才要瞭解客戶的需求，同時也要知道如何銷售產品，而且效率要非常好，才能夠真正能觸及到客戶。
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我們認為資產管理業要有一些基本心態的改變才能於未來成功，如價值主張的改變，20多年前的投資組合經理人可能僅需做到下述幾項，如績效達前四分之一、有一致的表現及有相對不錯的報酬等，以前只要贏過同業就好，但現在要達到的是相當一致與穩定的表現，重點是結果如何，是否真的達到客戶的要求。那麼我們需要什麼樣的新能力呢？過往我們考量的是會不會選股、有什麼樣的市場曝險、銷售的能力等，但是現在規則已經改變了，我們需要做資產配置及風險的管理，不再只是隨便選產品而已，還要能夠進入一些私人的市場，我們的投資組合是否有一些公開市場找不到的機會呢？此外，我們要拋棄過去的想法，需要思考一些策略性的夥伴關係，有哪些夥伴可以跟我們攜手同行等。
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再者是有一些新的成長動能出現，稍早時有提及到，就是目前的策略重點不再是推銷熱門的產品，當然你還是可以持續做，但這不會是一個致勝的策略。致勝策略是必須要吸引更多的資金流入，比如說未經管理的資產，如台灣的ETF其實就是把以前未經專業經理人管理的資產帶進來；另一個就是我們過去重視成本紀律，但成本紀律重點不只是壓低成本而已，而是透過成本的管理將錢花在刀口上，讓投資可以發揮更多的效益，例如今天做什麼投資可以讓未來的作業效率更高等。
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最後，在過去兩年的現象中，也可以看到一些成長方面的阻力，大家也都面臨類似的阻力，前四分之一表現最好的與表現最差的四分之一的，兩者的績效表現是差很多的，包含營運方面的毛利或長期的資金流入等，都有很大的差異，其中在作業方面的毛利差距非常大，可以差距到40幾個百分點，這個就是致勝關鍵。
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以上就是我今天的演講，感謝大家的參與跟聆聽。我們擁有非常豐富的資訊，過去15年都在做全球資產管理的調查，涵蓋了占全球60%的資產管理池，在亞洲也有20幾個據點，我們也希望在台灣推出這樣的調查服務，這是一個非常完整全面的調查，剛剛大家所看到很多的資訊都來自於這個調查，特別是提到資產管理業者一些營運方面的表現。
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現場提問
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| Q1： | 首先，謝謝您剛剛非常精彩的簡報，我的問題是您之前提到要深入瞭解客戶，但是大部分的資產經理人基本上是不直接做B2C的生意，都是透過中間的經銷單位，這當中會有許多的中間人，而中間人也有自己的最佳利益，他們希望讓營收擴大，因此，在我們沒有B2C生意的情況下，資產管理的經理人如何才找到正確的客戶資訊呢？ |
| A1： | 這是一個很好的問題，我們很多的客戶也都會詢問，但我想重點是夥伴關係。我們很多客戶都不會直接做B2C的生意，我們的經驗是你如何尋找夥伴。不管你是跟什麼樣的機構合作，無論是券商或銀行等，過去可能都是一邊買方、一邊客戶的關係，可是，現在重點是夥伴關係，也就是我們要如何幫助我們的經銷商可以做得更有效率，透過合作而達到雙贏，讓經銷單位的利潤、營收增加，同時也服務我們的最終客戶。所以，重點是要跟經銷機構密切合作，一起打造產品來滿足經銷單位的客戶，如此一來我們跟經銷單位就可以有更好的關係，經銷單位也會更瞭解他們的客戶。雖然我們沒有直接的客戶資料，但我們可以透過經銷單位蒐集到很多的資料，可以用於分析。麥肯錫做了一些研究，可以看到如何提高B2B然後再到C的效率，我們會跟經銷機構合作，提供他們恰當的工具，像是銀行的理專，讓他們有正確的工具瞭解客戶，然後銷售產品，幫助客戶打造解決方案，以往大部分的理專是沒有足夠的工具，理專可能就是賣產品，然後賣完算傭金而已，而現在我們要跟夥伴做更好的合作，共同創造雙贏。 |
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| Q2： | 我想提問的是，您剛剛有說到新的通路、新的銷售管道，您認為這些通路在法規方面，會有什麼樣的發展？會跟今天的通路一樣嗎？因為，監管這些新的通路是一件相當動態的事情。 |
| A2： | 以中國來看，就法規方面中國的主管機關目前主要是放手的態度，讓生態體系可以成長，而有一些東南亞的主管機關也參照中國的發展，觀看中國如何發展，從中來學習，因此，在新興亞洲市場，我們看到他們的主管機關主要是採取讓生態體系可以自然發展的態度，這是第一點；第二點，身為資產管理的業者，我們必須要更加重視法規遵循的部分，同時一邊擴充我們的通路，舉例來說現在主管機關有一些規定，所以我們無法直接去找散戶，因此要擴充零售通路，重點在於我們要讓主管機關知道其實在法規遵循部分，我們是可以做好的，如KYC認識客戶的部分等；剛剛提到數位的平台，它不見得有很好的KYC的功能，但是現在線上還有其他平台可以利用，這其實並沒有想像的這麼困難。 |
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